Haal het sales talent in u naar boven

We hadden het er al over op TaxWorld. Uw beroep is in volle evolutie. In een inleidend artikel schetsten we reeds de problematiek. We lieten ook een marketingspecialist aan het woord, die u een aantal tips meegaf over hoe u marketing in uw beroep het best kan aanpakken. Na de marketing is het nu de beurt aan de effectieve verkoop. We geven een aantal tips mee, basics die u dagdagelijks in de omgang met prospects en klanten kan gebruiken. Voor veel meer tips verwijzen we u graag door naar het event dat het BIBF op 13 november organiseert.

Tip 1. Ieder gesprek met uw klant moet u zien als een commercieel gesprek

Een nieuwe klant werven is altijd duurder dan een bestaande klant houden. Onderzoek wijst uit dat uw winstgevendheid met 25 tot 95% kan toenemen als u 5% meer klanten behoudt. Maar loyaliteit verkrijgt u niet zomaar. U moet inspelen op de wensen en behoeften die uw klant heeft. En hoe moet u te weten komen wat uw klant wil ? Door tijdens elk gesprek goed naar hem te luisteren. En wie weet openen zich dan wel deuren voor een extra service of kan u een oplossing voorstellen voor een probleem waar uw klant al langer mee worstelt. Van een win-win-situatie gesproken…

Tip 2. Stel de juiste vraag op het juiste moment

Door goed te luisteren, kunnen zich opportuniteiten voordoen. Maar de goede vragen stellen is ook fundamenteel. U weet vast wel dat er verschillende soorten vragen zijn. Een open vraag gebruikt u best aan het begin van een gesprek zodat u de dialoog met uw klant op gang kan brengen. Gesloten vragen en keuzevragen kan u in de loop van het gesprek gebruiken, om een akkoord te krijgen en om precieze antwoorden te krijgen.

Vragen stellen is belangrijk want hiermee betrekt u uw klant actief in het gesprek. Maar stel niet zo maar vragen, dat komt nogal direct over. Geef een inleiding aan uw vraag. Als uw klant weet waarom u een bepaalde vraag stelt, zal hij/zij meer bereid zijn om hierop te antwoorden.

Besef ook dat elke klant anders is, en dat u zich daaraan moet aanpassen. Uiteraard zonder uw eigen stijl te verloochenen.

Tip 3. Iedereen binnen uw kantoor speelt een commerciële rol

Van junior tot partner; iedereen kan en moet zijn commerciële rol opnemen. Ieder op zijn niveau. Klanten waar u al lang mee samenwerkt, zullen eerder door de partner van het kantoor opgevolgd worden. Maar een klant of prospect met groeipotentieel, daar ligt het initiatief bij alle medewerkers.

Tip 4. Breng structuur in uw verkoopgesprek, van agenda tot closing

Time is money. Zowel voor u als uw klant. En dat maakt dat een goede voorbereiding en een agenda van de meeting onontbeerlijk is. Zijn er al contacten geweest? Wat wil u bereiken?

Kom tijdens het gesprek te weten wat de behoeften zijn van uw klant. Dat kan bijvoorbeeld aan de hand van het PIF-model:

  • Performance: verhogen van de productiviteit
  • Image: verhogen van de reputatie/merkwaarde
  • Finance: financiële verbetering, kostencontrole

Eens u weet wat uw klant nodig heeft, kan u oplossingen voorstellen. Doe dit bondig en enthousiast. Wees concreet: vertaal de kenmerken naar voordelen. En pols tussentijds of u op dezelfde golflengte als uw klant zit. Bereid u ook voor op bezwaren en laat u er niet door ontmoedigen.

En dan last but not least, closen en opvolgen. Durf de vraag te stellen of er een akkoord is. Indien niet, probeer de bezwaren opnieuw te counteren. Bij uitstel, stel bijvragen, zoals: waarover moet u nog nadenken? Een gesprek moet sowieso eindigen met “next steps” die dan uiteraard snel en goed opgevolgd moeten worden.

Tip 5. Spreek de taal van uw klant

Voor een klant is niets zo vervelend als zijn boekhouder of accountant die in vakjargon tegen hem spreekt. Dit blijkt voor veel ondernemers een groot knelpunt te zijn. Hou er rekening mee dat uw klant geen fiscalist is en vaak het verschil niet weet tussen een afschrijving en aflossing van een actiefbestanddeel. Kent u dat gevoel dat uw garagist het technisch probleem van uw auto uitlegt, in termen waar u nog nooit van gehoord hebt ? Zo voelt uw klant zich als u te veel in vakjargon spreekt.
Geef in heldere bewoordingen uitleg en antwoord duidelijk op de vragen die uw prospect of klant u stelt. Dat maakt uw werk er ook alleen maar eenvoudiger op.

U merkt het: een paar eenvoudige tips helpen u al een stuk verder in het opbouwen van uw relatie met uw klant en in het aantrekken van mogelijk nieuwe klanten.

Wil u meer te weten komen ? Schrijf u dan zeker in voor de studiedag “Marketing, verkoopstechnieken, nieuwe technologieën ten dienste van de boekhouder-fiscalist!” die het BIBF organiseert op 13 november.
De studiedag kost 1 euro voor BIBF-leden en -stagiairs en 25 euro voor niet-leden.
Het volledige programma en inschrijvingsmodaliteiten zijn terug te vinden 
op de website van het BIBF.

Gepubliceerd op 29-10-2014

  519