Focus marketing et stratégique, interview avec Olivier Kahn

Le marketing est essentiel pour toute profession libérale et également pour les comptables. Olivier Kahn présentera, lors de la journée d’études du 6 novembre organisée par l’IPCF,  un workshop intitulé « Focus marketing et stratégique ». Une occasion pour TaxWorld de l’interviewer en primeur !

1. Présentez-vous.

Je suis expert-comptable et Conseil fiscal, spécialisé en gestion et stratégie de PME.  Depuis 10 ans, avec BECI (Chambre de commerce de Bruxelles),  ma principale activité est d’aider des entrepreneurs qui souffrent. Je coordonne précisément le Centre pour Entreprises en difficulté.  J’ai beaucoup de plaisir à animer des formations au sein de HEC, associations professionnelles, conseillers ou entrepreneurs. Je finalise mon quatrième livre qui touchera cette fois encore les starters.

2. Le lien entre le marketing et les professions de chiffres n’est pas évident. On entend souvent : j’ai assez de clients, pourquoi devrais-je encore faire du marketing ? D’où notre question : en quoi est-ce que le marketing est-il important pour un professionnel du chiffre ?

On ne l’entendra plus aussi souvent cette question. Le marché se compresse. La concurrence se développe ; elle devient transversale (nouveaux opérateurs qui prennent des « morceaux » de missions) et internationale. Demain, même dans une profession très classique comme la nôtre, il faudra plus se battre pour mériter ses clients. Tout en respectant notre déontologie et une éthique qui restent nos plus beaux labels.

Un bon marketing peut être soft, sans agressivité ni excès. Le dictionnaire  définit le marketing comme l’ensemble des actions qui ont pour objet de connaître, de prévoir et, éventuellement, de stimuler les besoins des consommateurs à l'égard des biens et des services et d'adapter la production et la commercialisation aux besoins. Un bon marketing, finalement c’est écouter les besoins des prospects ou clients pour s’adapter au mieux.
Tous les professionnels ont à répondre aux attentes de leurs clients. Le professionnel comptable également. Le marketing doit être considéré à part entière au sein des cabinets.

Le marketing s’adresse donc aux prospects mais aussi aux clients actuels pour mieux les servir.

Vouloir développer son chiffre d’affaires  ou accroître sa rentabilité n’a rien de mal. Un cabinet avec un bon portefeuille de clients et rentable sera d’autant plus enclin à refuser des missions qu’il ne pourrait assumer pleinement ou par rapport auxquelles  il serait en position délicate.

Le marketing est donc bon pour le cabinet mais aussi pour les clients. Vive le marketing !

3. Un professionnel du chiffre ne dégage pas une image d’un bon « marketer ». Avez-vous remarqué un changement, à ce niveau, dans le chef d’un tel professionnel ?

A chacun son métier. Le professionnel ne doit pas devenir marketeur  et peut, selon moi, se contenter d’avoir quelques bons réflexes marketing. Avec en plus une dose de bon sens relationnel, il y a moyen de bien s’en sortir tout en étant un homme du chiffre.
Il s’agit néanmoins de s’y former un minimum, de lire quelques ouvrages, d’être curieux en la matière car si certains ont un sens inné en la matière, d’autres moins.
Le changement comportemental me semble réel chez les jeunes de la profession. Ils ont toujours vécu avec le marketing et en sont donc beaucoup plus imprégnés. Heureusement !

4. Que pouvons attendre de votre séminaire «Marketing, techniques de vente, les nouvelles technologies au service du comptable-fiscaliste ! » du 6 novembre ?

Mon intervention est plutôt axée sur la stratégie. L’objectif est d’aider les professionnels à prendre du recul quant à leur positionnement  sur le marché et à l’optimiser. L’intervention  vise aussi à  réfléchir quant à la « proposition de valeur » qu’ils apportent et à celle qu’ils pourraient apporter dans le futur.
On est donc dans une réflexion de fond… vue en pratique !

5. Pour conclure, avez-vous une petite astuce à nous donner pour les professionnels du chiffre ?

Faire simple. Notre métier paraît complexe, les formalités aussi et notre langage encore plus !

Publié 28-10-2014

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